営業マンの「商品説明」が的を射ていないと感じたことはないだろうか。カタログの文言をなぞっただけのトーク、表面だけをさらった知識…。これでは、顧客からの信頼は得られないし、会社の評価をも下げかねない。特に中小企業では営業の一言が受注に直結し、経営の浮沈を左右することもある。本稿では、営業現場で蔓延する「知ったかぶり営業」の実態を明らかにし、経営者が“育てるべき営業マンの姿勢”と“見抜くべき視点”を提示する。営業を話術のスキルではなく「理解の深さ」を武器とする“プロフェッショナリズム”へ再定義しよう。
営業が陥りやすい本質的な誤り
営業現場で繰り返される失敗の多くは、「理解不足」に起因している。形だけのトーク、無根拠な自信、そして顧客との対話を軽視する姿勢が、中小企業においては致命的なリスクを生む。
カタログを並べるだけの“表面的な営業”
カタログや公式資料に書かれた文言を読み上げるだけの営業は、提案ではなく“伝達”にすぎない。顧客が求めているのは、自社環境にフィットする解釈と導入の意味である。説明が薄っぺらであるほど、営業マンへの信頼は低下し、結果として「この会社は頼りにならない」と評価されてしまう。
触ったこともない商品を薦めてしまう危険性
実際に操作・利用したことがない商品を、あたかも熟知しているかのように語る行為は、大きな誤解を生む。使用者としての視点を欠いた提案は、導入後の不具合やクレームに直結するリスクを孕んでいる。営業マンが自らの経験を持たずに提案することは、顧客の実務を軽視する態度と捉えられかねない。
“知った気になる”ことが最大の問題
知識の断片をかじっただけで「わかった気になる」。この状態は最も危険だ。営業マン自身が「理解した」と錯覚しているため、学びが止まり、改善の意欲すら失われる。中途半端な知識ほど、誤解を生み、顧客を混乱させる材料になる。
なぜ“触っていない商品”を売る営業は失敗するのか
「理解なき提案」は、顧客との信頼関係を築けず、契約後のトラブルを増幅させる。営業マン自身が製品に触れていない状態では、提案内容に“本物の深み”が生まれない。
本物の理解が伴わない提案は浅くなる
表面的な知識は一問一答には対応できても、想定外の質問や実務上の課題には答えられない。これは顧客にとって「この人は信用できない」という明確なサインになる。営業は提案することがゴールではなく、導入後のイメージを描けてこそ、信頼に足る存在となる。
顧客は“薄さ”を敏感に感じ取る
顧客の多くは、営業マンの話しぶりや表情、語彙の選び方から「本当に理解しているか」を無意識に判断している。営業トークに“誤魔化し”があると感じた瞬間、顧客は一気に警戒モードに入る。表層的な知識では、この信頼の壁を超えられない。
メリットよりもデメリットの説明で差がつく
本当に商品を理解していれば、顧客にとっての「向かない場面」も語れるはずだ。これは信頼を生む大きな要素であり、「この営業マンは信用できる」と感じさせる決定打になる。デメリットを語れる営業は、リスク管理を理解している証拠でもある。
カタログ知識と“実務知識”はまったく別物
営業マンにとって最も大事なのは「実務視点」だ。実際の使用感、導入の障壁、社内の運用ルールなど、現場のリアルを知っていなければ“使える営業”とは呼べない。
操作してみて初めて気づく“現場のリアル”
商品に触れた時にしか得られない気づきがある。たとえば、メニュー構成が直感的でない、デフォルト設定では日本語表示が不完全、実際の処理速度に難がある…など、カタログには書かれていないリアルな情報が山ほど存在する。
運用・導入・定着まで見通す力が必要
導入支援とは、「買わせる」ことではない。使い続けてもらう仕組みまでを見通して初めて「営業」としての役割が果たされる。顧客が自社でうまく運用できるかどうかを見極める力が、真に“選ばれる営業マン”に求められる。
“見た知識”と“使った知識”の差
展示会や説明会で聞いた話と、実際に操作した時の感覚はまるで違う。視覚情報や耳から得た知識は記憶に残りにくく、説得力を持たない。“使った経験”には重みがある。それが営業トークの説得力を決定づける。
中小企業でよくある“知ったかぶり営業”の特徴
営業マンが無意識にやってしまいがちな「知ったかぶり営業」は、顧客との関係性を損ない、会社全体の信用をも揺るがす。
セミナーの受け売り
外部セミナーや研修で得た知識を、そのまま顧客に話してしまう営業マンは要注意。実務での検証がないため、説得力に欠ける。言葉だけが先行し、内容が伴っていない営業トークは顧客にすぐ見抜かれる。
自社スタンスを理解せず別商品を持ち込む
自社の立ち位置や戦略を無視した提案であり、会社のブランド価値を毀損する行為である。特に中小企業においては、「うちはこういう方針でやっている」を理解しない営業は、内部からの混乱を生む。
部分的に正しい知識で議論の本質を壊す
製品の一部仕様だけを知っている営業が、それを武器に無理に議論を進めようとすると、かえって顧客との信頼関係を壊す。中途半端な情報は、正しい判断を妨げるノイズになる。
経営者が“使える営業マン”を見抜くポイント
営業マンの本質的な価値は“話のうまさ”ではない。実務に通じ、顧客の立場で考え、リスクを先回りできる力があるかを見極める必要がある。
デメリットを説明できるか
本当に理解している営業マンは、商品の“欠点”や“向かないケース”を隠さずに話せる。これは自信の表れであり、顧客にとっての安心材料となる。
実際に触って検証しているか
提案する商品について、自ら操作し、どこにクセがあるか、どこでつまずきやすいかを理解しているかどうか。実体験に基づいた提案こそが信頼を生む。
顧客の環境に合わせて“向き不向き”を判断できるか
一律の提案ではなく、顧客ごとの業種・規模・ITリテラシーに合わせた判断ができる営業こそ、本物だ。これは「使っていない商品」では絶対にできない。
ツールを“選ぶ”ではなく“理解する”姿勢があるか
売るために製品を比較して選ぶのではなく、自ら試し、実際に困るポイントを洗い出し、理解しようとする“姿勢”があるかどうか。これが営業の資質として最も重要である。
営業マンに求めるべきのは“プロフェッショナリズム”
営業職にこそ、専門職としての「プロ意識」が必要だ。話すことではなく、理解することに価値を置く姿勢を育てよう。
営業は話術の仕事ではない
営業＝トーク力、という古いイメージはもはや通用しない。話がうまいだけでは受注はできない。顧客が求めているのは、「共に課題を考えてくれる存在」であり、その前提となるのが“深い理解”だ。
理解の深さが信頼につながる
商品を使った経験、トラブルへの対処法、運用時の落とし穴…。こうした知識の深さが、営業マンの「重み」になる。顧客は、その“厚み”を頼りにする。
中小企業は“深く理解する営業”を育てるべき
資本も人材も限られた中小企業こそ、営業の質で勝負すべきである。派手なトークより、地に足のついた提案ができる営業を育てることが、最終的な競争力に直結する。
まとめ｜営業力＝理解力
営業マンに求められるのは「話す力」ではなく「理解する力」だ。
知ったかぶり営業は顧客の信頼を損ない、ひいては会社の信用も削ってしまう。
中小企業が限られた資源で成果を出すためには、営業の「質」を高めるしかない。
そのためには、営業マン自身が“触れて”“理解し”“語れる”存在であること。
そして経営者自身が、そうした姿勢を持つ営業マンを評価し、育てていく必要がある。
営業とは「理解のプロフェッショナル」であり、顧客にとって最も信頼できる“窓口”であるべきなのだ。
最後までお付き合いいただきありがとうございます。
また、お会いしましょ。
